Интернет-продажи: способы, технологии и эффективные инструменты

_ИНТЕРНЕТ СТАЛ ЕСТЕСТВЕННОЙ И НЕОТЪЕМЛЕМОЙ ЧАСТЬЮ НАШЕЙ ЖИЗНИ. С ПОМОЩЬЮ СЕТИ ЛЮДИ ПРИОБРЕТАЮТ НОВЫЕ ЗНАНИЯ И СДАЮТ ЭКЗАМЕНЫ, ЗАПИСЫВАЮТСЯ К ВРАЧАМ, ОФОРМЛЯЮТ ЗАГРАНПАСПОРТ И ДРУГИЕ

ДОКУМЕНТЫ, А ПОКУПКИ В ПАРУ КЛИКОВ СТАНОВЯТСЯ ТАКИМ ЖЕ ПРИВЫЧНЫМ ЗАНЯТИЕМ, КАК ПОХОД В БЛИЖАЙШИЙ ПРОДУКТОВЫЙ МАГАЗИН._ Интернет-продажа — удобный формат взаимодействия как для покупателей,

так и продавцов. Для первых он снимает географические барьеры (покупать можно из других городов или даже стран) и позволяет экономить время на поиск и оплату нужного товара. Для вторых —

открывает безграничные возможности обслуживать параллельно огромное количество клиентов 24 часа в сутки. Конечно, при условии, что получится привлечь и убедить посетителей сайта стать

покупателями, используя эффективные маркетинговые инструменты. ПРОДАЖА ТОВАРОВ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ: КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ? Продвижение товаров или услуг в интернете следует строить с учетом

общих правил и закономерностей онлайн-маркетинга. Во-первых, необходимо настроить таргетинг (от англ. target — цель), выявить свою целевую аудиторию (ЦА) и направить рекламу именно на нее.

Например, если компания занимается продажей грузовых автомобилей и ориентирована на собственников малого и среднего бизнеса, то таргетирование надо настраивать по признаку пола (мужской),

возраста (от 30 до 50 лет) и региона, где планируется увеличивать продажи в интернете (опция геотаргетинг). И кардинально иной профиль клиента вырисовывается, если рекламируется предложение

услуг по ламинированию ресниц в Рязани. Женщин в возрасте от 20 до 40 лет, которых заинтересует такая процедура, можно проинформировать через рекламную систему в соцсетях. Возраст и круг

интересов в популярных социальных медиа легко определяется по заполненной анкете при регистрации (пользователи сами вносят такие сведения, чтобы быстро находить друзей и знакомых) и

сообществам, добавленным ими в подписки и закладки. Во-вторых, для успешной сделки важно заинтересовать своих потенциальных покупателей, начать с ними интерактивный диалог и вовлечь в

воронку продаж. Для удобства клиентов, желательно задействовать как можно больше каналов интерактивного общения. Ведь кому-то привычнее совершить обычный телефонный звонок или написать

сообщение в чате на корпоративном сайте, а кто-то предпочтет направить вопрос в Директ аккаунта Инстаграм или в мессенджер вроде Viber. Оставаться на связи с покупателем необходимо на всех

этапах продаж и постпродажного периода. Так, ненавязчивое поздравление с днем рождения (с персональной скидкой по этому поводу) может обернуться повторным заказом и лояльностью на долгие

годы. Но все хорошо в меру. В-третьих, существует еще один «кит», на котором держится интернет-маркетинг. Это веб-аналитика, представляющая информацию об эффективности произведенных

действий. Аналитика позволяет определить результативность по конкретным объявлениям и рекламной кампании в целом, т.е. соотнести затраченные финансы и полученный результат (рост клиентов,

совершенные покупки). В зависимости от специфики бизнеса и маркетинговых задач, ценнейшей информацией является конверсия — процентное соотношение определенных целевых действий (например:

звонков по указанному номеру, кликов по рекламному баннеру, переходов в онлайн-корзину и т.д.) к общему количеству посетителей ресурса. Видя в динамике, какие именно шаги ведут к росту

конверсии, можно более эффективно выстраивать маркетинговую стратегию и при меньших затратах привлекать больше покупателей. Кроме того, заметив, что ранее хорошо зарекомендовавшее себя

рекламное сообщение перестало генерировать лиды (т.е. приводить к ожидаемым со стороны аудитории действиям), его можно оперативно заменить или скорректировать. Базовые составляющие

интернет-продвижения в конечном итоге влияют на ключевые показатели эффективности (KPI), которые способствуют росту продаж через интернет. Крупнейшие рекламные системы «Яндекс.Директ» и

Google AdWords предлагают свои сервисы веб-аналитики, формирующие отчетность по десяткам разных критериев. Некоторые показатели наглядны и «лежат на поверхности», но в то же время опора

только на них может предоставлять искаженную картину. К примеру, два конкурирующих интернет-магазина подадут рекламу. У одного рекламодателя будет фиксироваться тысяча посещений ежедневно

(что кажется отличным показателем), но при этом ни один пользователь так и не совершит покупку. А второй сайт посетит всего 500 человек за месяц, но конверсия продаж составит 50 (то есть

покупку на нем совершит каждый второй посетитель). Таким образом, посещаемость (трафик) важно рассматривать в связке с другими показателями, такими, как конверсия, стоимость перехода,

средний чек с продажи, стоимость привлечения покупателя и т.д. Работа над показателями эффективности заключается прежде всего в регулярном мониторинге: по принципу профилактика лучше, чем

лечение. Прослеживание динамики интернет-маркетинга — это профилактическая мера по выявлению слабых звеньев и предотвращению кризисных ситуаций. А если проблемная ситуация уже произошла,

важно определить ее истоки и исправить первопричину. К примеру, при спаде конверсии надо выявить неэффективные каналы и стратегии и изменить их. При увеличении роста отказов от покупки на

стадии оформления заказа можно проанализировать причину (удобство пользования формой, технические неполадки и т.д.) и продумать варианты их устранения. Ответы могут подсказать и источники

перехода: из какого рекламного канала чаще приходят те, кто не доводят процесс до оплаты. Бывают случаи, когда клиенты переходят по ссылке со скидочной акцией, которая уже не действует и,

видя в корзине сумму выше, чем была обещана, уходят разочарованными. Как следствие, компания не просто в холостую тратит рекламный бюджет, а еще за собственные деньги портит себе репутацию.

ИНСТРУМЕНТЫ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА: ИСПОЛЬЗОВАТЬ НЕЛЬЗЯ ИГНОРИРОВАТЬ Коротко разберем основной инструментарий интернет-маркетолога, с помощью которого он возводит пирамиды продаж. Первое, что

рекомендуется для продвижения бизнеса: SEO ИЛИ ПОИСКОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ («search engine optimization» — в переводе с английского «оптимизация поискового механизма»). Оптимизация в данном случае

направлена на тексты страниц, так как именно их индексируют поисковые машины, выдавая перечень сайтов, соответствующий запросам пользователя. К примеру, на запрос в «Яндексе» «ремонт

бассейна» в первых строках выдачи будут страницы с подробным описанием характерных проблем с бассейнами и путями их устранения, где искомое словосочетание повторяется несколько раз. А

объявление о том, что детский бассейн закрыт на ремонт, отсеется поисковиком как нерелевантное и будет предложено пользователю в самую последнюю очередь. Первый этап — составление списка

ключевых запросов, по которым клиенты ищут рекламируемый товар (для этого можно воспользоваться специальными сервисами, такими как Google Analytics и «Яндекс.Вордстат»). Второй этап —

копирайт с использованием данных слов в текстах на сайте. Здесь важно соблюсти баланс между SEO и читабельностью текста, т.е. текст должен быть живым (а не механическим нагромождением

ключевиков) и восприниматься как подходящий и читателям, и поисковикам. К плюсам оптимизации относятся: доступность и относительная дешевизна (достаточно один раз заплатить за качественную

подготовку текста, чтобы еще долго пожинать плоды своих усилий), а также широкий охват и попадание в целевую аудиторию. Из недостатков метода существенный только один: это процесс медленный,

т.к. требует тщательной подготовки и результаты приносит не так быстро, как платная реклама на ту же тематику. Определенное время уйдет на анализ SEO, написание адаптированных текстов и на

индексирование их поисковиками. Как правило, чтобы не остаться позади конкурентов, параллельно к оптимизации привлекаются более оперативные тактические инструменты. Мощным оружием

продвижения бизнеса в сети является ТАРГЕТИНГ целевой аудитории (ЦА). На этот раз рассмотрим его разновидности и особенности. * _Ретаргетинг сайта_ — рекламное «преследование» посетителя,

который уже приценивался к товару на сайте, но ушел без покупки. Технология такова: после посещения ресурса рекламодателя, к потенциальному клиенту пристает код cookies, являющийся

своеобразной «меткой» для рекламной системы. Автоматически опознавая эту метку, система получает команду рекламировать ему тот товар, который он недавно просматривал. Повторное напоминание о

возможной покупке эффективно, если человек отвлекся от процесса покупки, а увидев через пару дней рекламу интересующего товара, готов завершить сделку. * _При поисковом таргетинге_ реклама

начинает демонстрироваться пользователям, которые вводили ключевой запрос, совпадающий с настройкой рекламодателя. * _Социальный таргетинг_ заключается в том, что «под прицел» рекламной

атаки попадают клиенты по признакам пола, возраста, места проживания, хобби и других данных, заполненных ими в социальной сети). Так, при заполнении графы «дети» не стоит удивляться

объявлениям о детской одежде или платных детских садах, а также показу в ленте рекламных постов тематических сообществ. * _Поведенческий таргетинг_ — самый тонкий и, при правильном

использовании, наиболее перспективный вид таргетинга. В этом случае рекламная система собирает сведения о клиентах с пытливостью частного детектива. Анализируется поведение людей в Сети, их

интересы (на основе классификации часто посещаемых ресурсов), в досье тщательно «подшиваются» сведения об интернет-покупках, просмотренных видео и добавленных в плейлист мелодиях. Если

молодой человек подписан на сообщества федерации сноуборда и ряда горнолыжных курортов, а также периодически просматривает на «Ютубе» видео с соревнований по фристайлу — он кандидат в

выборку по рекламе сноубордической экипировки. А его переходы на автомобильные сайты и просмотры видеоконтента по рестайлингу машин определенной марки — сигнал, что кроме спортивной одежды

ему вполне логично предлагать рекламу автоуслуг, страховки КАСКО и т.д. Таргетинг может стать хорошим помощником в продажах. Главное — правильно определить ЦА и ее особенности и грамотно под

них подстроиться. БАННЕРНАЯ РЕКЛАМА — прямая и приметная форма продвижения услуг. В этом одновременно ее достоинство и недостаток. Если она излишне назойлива и мешает просмотру контента,

пользователи либо отключают ее через настройки, либо просто перестают на нее реагировать. Вместе с тем качественный дизайн и показ в нужное время заинтересованному клиенту приведет к клику с

последующей покупкой. КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА — простой способ ответить посетителю рекламой на его поисковый запрос. Это платные объявления, которые показываются над списком с органической

выдачей и внешне мало отличаются от следующих за ними бесплатных позиций. Например, по запросу «дома из бруса» сперва появятся 3–4 контекстных объявления, а уже после них — проранжированные

в соответствии с запросом SEO-оптимизированные статьи о строительстве. В арсенал интернет-маркетолога входят также SMM-продвижение, партнерские программы и проекты, e-mail-рассылка и другие

средства, конвертирующие заинтересованность клиентов в продажи товаров через интернет. ТЕХНОЛОГИИ XXI ВЕКА: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД НА ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ Недооценивание возможностей

маркетинга интернет-продаж может как минимум притормозить развитие бизнеса и обернется потерей части прибыли. А в долгосрочной перспективе компания рискует и вовсе разделить участь мамонтов.

_ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ_ _Интернет-сделки в привычном для нас виде появилась три десятка лет назад, в то время как древнейшие из найденных монет, использовавшихся в китайской торговле, отчеканены

в 12 веке до н.э. Таким образом, онлайн-продажи почти в 100 раз моложе традиционных товарно-денежных отношений._ Но несмотря на то, что интернет-продажи относительно молодое направление, в

некоторых сферах оно практически вытеснило обращение к офлайн-продавцам. Например, большинство людей скорее предпочтут «закинуть деньги на телефон» или купить авиабилеты дистанционно, чем

ехать ради этого в салон связи или авиакассу. В Сети заказываются продукты, стройматериалы, электроника и многое другое. Отток покупателей в онлайн не ощутили на себе разве что только

автозаправки. Но и они большую часть маркетинговой активности переносят с традиционных каналов на сетевые. И это не дань моде, а насущная необходимость. Успешный онлайн-маркетинг 21 века —

это постоянный поиск и внедрение эффективных технологий, позволяющих достигать необходимых бизнесу финансовых показателей. Он не ограничивается стандартным набором инструментов, предлагаемых

рекламными системами. Альтернативные варианты зачастую приносят более стабильный результат при ощутимой экономии бюджета. К примеру, размещение качественной нативной рекламы на площадке с

большим трафиком может принести конверсию, сравнимую с контекстной рекламой, таргетингом и SEO вместе взятыми. По этому принципу, например, работает система DynaAds, позволяющая за счет

партнерства с популярными СМИ получать лиды с конверсией на уровне контекста и хорошо отлаженного органического поискового трафика. _Известное выражение «кто владеет информацией, тот владеет

миром» применительно к технологии интернет-маркетинга 21 века и можно перефразировать так: «кто правильно подает информацию своей аудитории, тот и делает онлайн-продажи». Для этого

требуется настройка интернет-маркетинга под формат и особенности бизнеса, регулярный мониторинг эффективности и жонглирование всеми доступными сервисами и веб-инструментами._